Tres formas de controlar la disponibilidad en almacén

La mayoría de los consumidores se han encontrado alguna vez con la frustración habitual de comprar productos en una tienda. Llegas a la tienda, vas a un pasillo concreto, buscas el producto y no está. Los compradores especialmente motivados pueden incluso haber llamado a un empleado para comprobar si lo que ven es cierto. ¿Y ahora qué?

Como minorista o proveedor, conoce demasiado bien esta experiencia. Le ha afectado como cliente y es una de las peores cosas que se interponen entre usted y una venta. También puede erosionar la confianza a largo plazo en su marca. Con un suspiro de frustración, el cliente ha pedido lo que necesita por Internet o se ha arrastrado hasta un competidor de la misma calle.

Se trata de un problema común en la industria, más conocido como baja o nula disponibilidad en estantería (OSA). Entonces, ¿cómo solucionarlo?

Es posible que ya sepa que la disponibilidad en estantería es la medida en que un producto está disponible para la venta a un comprador en el momento y lugar en que lo necesita. Pero aunque la disponibilidad en el lineal pueda parecer un proceso sencillo, suele haber tres razones por las que se produce una baja OSA:

• Falta de existencias en un lugar (está agotado)
• El producto está en el lugar equivocado (errores de POG o merchandising)
• Un artículo está en stock pero no en la estantería (falta vigilancia en el expositor)

Afortunadamente, existen soluciones que facilitan la detección de problemas de disponibilidad en las estanterías antes, durante y después de la venta de un producto.

Existen varios productos y servicios que ayudan a resolver los problemas de disponibilidad de los productos en las estanterías, y normalmente se centran en una de estas tres áreas: auditorías minoristas (una comprobación física de la tienda), software algorítmico para ayudar a predecir la falta de existencias a través del inventario y los datos históricos de ventas, o el uso de hardware y dispositivos IoT para comprobar los datos de inventario.

Dependiendo del número de SKU, de los puntos de venta y del presupuesto, un método puede ser más adecuado que el otro.

Un método habitual para evitar la falta de existencias y verificar el cumplimiento del planograma es realizar una auditoría de los puntos de venta. Esto implica una visita física a cada ubicación, verificando que un producto está en stock y se muestra en la tienda de acuerdo con la colocación y los precios acordados.

La mayoría de las auditorías de puntos de venta las realiza un equipo de merchandising sobre el terreno o una empresa de merchandising externa siguiendo un calendario predeterminado. En este proceso, un equipo examina los niveles de inventario, los precios, el estado de los productos y si su colocación se ajusta al planograma de la marca. Estas auditorías miden el éxito en cada entorno minorista y garantizan el cumplimiento de los términos del acuerdo entre el minorista y el proveedor. Los datos están ante sus ojos.

Aunque puede ser una forma común y deseable de controlar la disponibilidad de los productos y el cumplimiento del planograma, también es una de las más caras, lleva más tiempo y puede crear una falsa sensación de precisión.

Las visitas in situ están limitadas a la mano de obra que las respalda. Por término medio, pueden pasar de cuatro a seis semanas entre cada auditoría de venta al por menor, lo que expone al proveedor a más problemas de disponibilidad sin su conocimiento. Estas prácticas también suponen un coste importante. Sólo el personal, la mano de obra y los viajes pueden sumar rápidamente. El mayor inconveniente es que, para cuando un distribuidor ha invertido tiempo, dinero y esfuerzo en comprobar lo que ocurre en la tienda, ya está jugando a la defensiva: sólo arregla el problema que tiene delante, de uno en uno. La comodidad es importante y la mayoría de los clientes no tienen paciencia para esperar tanto.

Pros:

• Exactitud de los datos en el momento de la auditoría
• Flexibilidad para realizar cambios de inmediato
• Recorridos consolidados en camión: puede trasladar el producto directamente al minorista en cada visita

Contras:

• Caro: sólo el personal, la mano de obra y los viajes ya suman.
• Calendario - Cada persona sólo puede visitar un lugar cada 4-6 semanas
• Sin datos entre visitas: los grandes intervalos de tiempo entre las visitas a las tiendas pueden exponer a una marca a más problemas.

Otras marcas y minoristas aprovechan las soluciones de software algorítmico mediante el uso de datos de inventario y ventas históricas. Aunque esta estrategia no requiere tanto trabajo como una visita física a la tienda, esta práctica utiliza datos de múltiples fuentes de la cadena de suministro para determinar cuándo se producen las ventas. Estas soluciones ayudan a responder a preguntas críticas como ¿Cuántos productos llegaron a la tienda? ¿Cuántos productos había en las estanterías? ¿Cuántos se están vendiendo?

Al resolver las preguntas, una tienda puede determinar cuándo enviar a los empleados a reponer las estanterías con mercancía de la trastienda o indicar cuándo hay que programar una salida de camiones desde el almacén.

Pros:

• Evalúa múltiples puntos de datos, desde las ventas hasta el inventario, en toda la cadena de suministro.
• Proactivo: ayuda a los minoristas a anticiparse al problema
• Ascensor más ligero en la tienda

Contras:

• Complejidad: incorporación de varios sistemas y recursos necesarios para su mantenimiento.
• Lleva mucho tiempo: formación y desarrollo de varios equipos que gestionar.
• Conclusiones potencialmente inexactas: los informes son tan buenos como los datos que contienen.

Los dispositivos de hardware que escanean o comprueban físicamente el movimiento de los productos dentro y fuera de las estanterías son la guinda del pastel del seguimiento de la OSA. No requiere tanta mano de obra como una auditoría minorista, pero es más preciso que confiar únicamente en un producto de software.

Los dispositivos de hardware que rastrean la disponibilidad en las estanterías van desde robots de escaneado de estanterías que escanean productos en cada pasillo hasta dispositivos IoT que pueden detectar el producto y enviar información en tiempo real directamente al dispositivo móvil de un empleado. Aunque esto puede parecer la solución perfecta para la mayoría de los problemas de disponibilidad en las estanterías, estas soluciones pueden variar mucho en cuanto a precio, flexibilidad, configuración y facilidad de uso, por lo que deben estudiarse detenidamente de forma individual.

Pros:

• Precisión: mide directamente el producto
• Menos mano de obra: no requiere personal

Contras:

• Caro
• Velocidad - sólo puede medir una cosa a la vez
• Puede perturbar la experiencia de los compradores

Dispositivos IoT

Pros:

• Generalmente más asequible
• Precisión: mide directamente el producto
• Se puede reequipar y desplazar por la tienda
• Proactivo: supervisa y alerta de la actividad en tiempo real

Contras:

• Puede tardar más en instalarse
• Algunas soluciones no se pueden mover una vez instaladas

Tanto los minoristas como los vendedores saben lo mucho que cuesta llevar los productos a la tienda y tenerlos listos para los compradores. Si puede encontrar la solución de disponibilidad en estantería adecuada para realizar un seguimiento de la parte más importante de una venta, esta podría ser la diferencia a la hora de conseguir compradores satisfechos, fieles y que repitan en su tienda.