¿Qué es la disponibilidad inmediata y por qué es importante?

Una de las alegrías más sencillas es entrar en una tienda y no sólo encontrar lo que has venido a buscar, sino también curiosear e inspirarte con todos los demás productos. ¿Y una de las peores? Tomarse la molestia de llegar a la tienda, entrar con la expectativa de salir con lo que necesitas y encontrarte con una estantería vacía.

Pero en esta era de interrupción de la cadena de suministro, ciclos de demanda de auge y caída, y preferencias de los consumidores que cambian rápidamente, ¿cómo puede asegurarse de que su disponibilidad en estantería (OSA) es máxima? ¿Cuáles son sus opciones en cuanto a soluciones de control de estanterías? ¿Y qué importancia tiene todo esto?

¿Qué es la disponibilidad en las estanterías?

La definición práctica de disponibilidad en el lineal es esencialmente lo que dice en la lata: la disponibilidad de un producto para su venta a un comprador, en el lugar que lo espera y en el momento en que desea comprarlo. Una baja OSA puede indicar diversas situaciones:

• Falta de existencias en su establecimiento: ya no queda producto.
• El artículo está en el lugar equivocado - errores de estantería.
• El artículo está en stock pero no en la estantería - falta seguimiento de la estantería.

Para su tienda, la disponibilidad en el lineal consiste en asegurarse de que los clientes confían en que su tienda cumplirá sus expectativas, lo que es muy importante para fidelizarlos. Para sus proveedores, significa tener en el lineal la mayor cantidad de producto esperada, prestando especial atención a su SKU imprescindible, a veces denominada SKU hero.

¿Qué importancia tienen las SKU héroe?

Una SKU heroica es la oferta de producto más popular de una categoría concreta y es estratégica para atraer y retener a los clientes minoristas. Las referencias estrella se ganan su nombre gracias a su propio éxito: son productos que ya son conocidos y apreciados por el público y que probablemente sean la principal razón por la que sus clientes entran en su establecimiento. Piense en ellos como los artículos que están en la lista de la compra.

Su tienda depende de que las referencias estrella estén disponibles de forma fiable para atraer a los clientes, y depende de que las referencias no héroe se coloquen estratégicamente cerca para aumentar las ventas finales con compras impulsivas.

¿Por qué es importante la disponibilidad en las estanterías?

Cuanto mayor sea su OSA, más confiarán sus clientes en usted como minorista. Si entran con frecuencia en su tienda y sólo encuentran artículos agotados, buscarán en otra parte. De hecho, casi el 40 % de los consumidores saldrán de la tienda sin comprar un artículo de sustitución si el artículo exacto que vinieron a buscar está agotado, y el 12 % probará con su competidor.

La fidelidad de sus clientes y su OSA son, en cierto modo, dos caras de la misma moneda. Es muy difícil convencer a los clientes de que visiten una tienda con muchas estanterías vacías. Nadie quiere hacer el esfuerzo de conducir hasta un lugar, aparcar y dedicar un rato de su día solo para llegar a la tienda y ver que el artículo -o peor aún, varios artículos- que ha venido a buscar no está allí.

Como minorista, este problema puede ser aún más frustrante si el artículo está en stock, pero colocado en el lugar equivocado, o todavía en el almacén. Sin las soluciones adecuadas de disponibilidad en estantería para corregir este problema, puede parecer como perseguir fantasmas.

¿Cuáles son las diferentes formas de hacer un seguimiento de la disponibilidad en las estanterías?

La mejor forma de superar una OSA deficiente es localizar primero el problema: ¿hay artículos agotados, no están en el lugar adecuado o no salen del almacén antes de que se vacíe la estantería?

Auditorías de tiendas físicas

Una auditoría física de la tienda consiste en que alguien, a menudo un equipo interno de merchandising o un proveedor externo de servicios, verifique manualmente que los productos están colocados en el lugar previsto, con las etiquetas y los carteles correctos. Esto puede ser especialmente útil durante las reorganizaciones de las tiendas, pero puede convertirse rápidamente en una estrategia costosa. Estas auditorías suelen estar vinculadas a programas de temporada y programas en tienda, o a cualquier otra ocasión en la que cambie la organización de la tienda.

Aunque son especialmente útiles para garantizar que los cambios de visualización sean intuitivos, atractivos y organizados, suelen ser demasiado costosos para hacerlos más de cada 4-6 semanas. Esto significa que pueden cambiar bastantes cosas entre una auditoría y otra, y que esas pérdidas pueden o no contabilizarse nunca.

Datos de inventario y TPV

Algunas tiendas pueden tener éxito utilizando soluciones algorítmicas basadas en datos de inventario y TPV, que utilizan los datos de inventario y TPV de los minoristas para predecir cuándo podrían producirse situaciones de falta de existencias. Si se dispone de existencias de un producto pero las ventas son incoherentes, esto puede bastar para desencadenar una investigación, cuyo primer paso es comprobar la colocación y la señalización en torno al producto. Esto es especialmente cierto en el caso de los productos que se venden de forma incoherente sin ninguna otra explicación; unas semanas van como la seda, otras sólo se vende un puñado (o ninguno), y no parece que haya ninguna estacionalidad, noticia o tendencia responsable.

El seguimiento del inventario puede ayudar, pero a veces ofrece datos incompletos o engañosos: puede que vendas lo que parece una cantidad media de un artículo, pero ¿cómo puedes estar seguro de que no se vendería más? Puede que deduzca que un producto no se vende debido a un problema externo (estacionalidad, tendencias, etc.) pero, en realidad, el problema es su OSA.

Los informes de inventario tienen sin duda un lugar en su solución de control de estanterías, pero deben utilizarse junto con soluciones de control de estanterías más específicas. Sin embargo, si en su establecimiento solo se almacenan unos pocos artículos, como en una tienda especializada o boutique, los informes pueden ser suficientes para mitigar el problema.

Sensores de estantería

Para la mayoría de los establecimientos minoristas, especialmente los grandes con un inventario variado, la mejor forma de hacer un seguimiento de la OSA es mediante métodos automatizados, físicos y retroadaptables en la tienda. Esto significa añadir monitores o sensores de estantería a los expositores de la tienda, que pueden alertar automáticamente al personal cuando un producto está agotado. La incorporación de sensores no sólo le garantiza que nunca se sorprenderá al doblar una esquina y ver una estantería vacía, sino que también podrá controlar más fácilmente el impacto del aumento de la OSA, registrar la frecuencia con la que es necesario reponer las estanterías y comprender mejor el flujo de tráfico de su establecimiento.

La disponibilidad en el lineal es un factor muy importante para las ventas en general, la fidelidad de los clientes y las relaciones con los proveedores. Cuanto más fiable sea el surtido de su tienda, tanto en lo que se refiere a los productos que buscan sus clientes como a las tentaciones que les inspiran a probar nuevos productos, más éxito tendrá su tienda.

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